Amazon è molto più di un marketplace: è il motore di ricerca prodotti più utilizzato in Italia e in Europa per le ricerche con intento di acquisto. Quando un consumatore vuole comprare qualcosa di specifico, spesso inizia la ricerca direttamente su Amazon — non su Google. Questo rende Amazon Advertising una piattaforma pubblicitaria con caratteristiche uniche: gli utenti che vedono i tuoi annunci sono già in modalità acquisto, con un intento commerciale esplicito che nessun altro canale può garantire allo stesso modo.
Perché Amazon Advertising è Diverso da Tutti gli Altri Canali
Su Google si intercettano utenti che cercano informazioni su un prodotto o una categoria. Su Meta si raggiungono utenti che non stanno cercando nulla ma potrebbero essere interessati. Su Amazon si raggiungono utenti che stanno attivamente cercando un prodotto da comprare — spesso con il portafoglio già in mano. Questa differenza di intento si traduce in tassi di conversione mediamente superiori rispetto ad altri canali paid, a parità di qualità della scheda prodotto.
I Formati Pubblicitari di Amazon
Sponsored Products
Il formato più diffuso e accessibile. Gli annunci Sponsored Products appaiono nei risultati di ricerca di Amazon — sia in cima che nella colonna laterale — e nelle pagine di dettaglio prodotto di articoli correlati. Funzionano con un sistema cost-per-click (CPC) su aste per keyword. Quando un utente cerca "zaino impermeabile donna", il tuo prodotto può apparire in cima ai risultati pagando per quella keyword. Il click porta direttamente alla scheda prodotto su Amazon.
Sponsored Brands
Annunci che mostrano il logo del brand, un titolo personalizzato e fino a tre prodotti. Appaiono in cima ai risultati di ricerca, con un formato banner più visibile degli Sponsored Products. Possono portare a una pagina brand dedicata su Amazon (Amazon Store) o direttamente a una specifica scheda prodotto. Particolarmente utili per costruire awareness del brand all'interno del marketplace e per campagne lancio di nuove linee di prodotto.
Sponsored Display
Il formato display di Amazon, che permette di raggiungere il pubblico sia all'interno del marketplace (sulle pagine di dettaglio prodotto, nelle pagine di categoria) sia al di fuori — su siti web terzi attraverso la rete display di Amazon. La peculiarità di questo formato è la capacità di targetizzare in base ai comportamenti di acquisto reali degli utenti: puoi raggiungere chi ha visualizzato prodotti simili al tuo, chi ha acquistato in categorie correlate, chi ha visitato la pagina del tuo prodotto senza comprare.
Amazon DSP (Demand-Side Platform)
La piattaforma programmatica di Amazon che permette di acquistare spazi display e video sia all'interno dell'ecosistema Amazon (sito, app Prime Video, Amazon Music, Fire TV) sia su siti terzi. L'elemento differenziante è l'accesso ai dati proprietari di Amazon: si può targetizzare in base agli acquisti reali, alle categorie di prodotto visitate, allo stile di vita inferito dai comportamenti di acquisto. Disponibile generalmente per investimenti più significativi.
Come Funziona il Sistema di Asta su Amazon
Come Google Ads, Amazon Advertising funziona con un sistema di asta second-price: si paga un centesimo in più rispetto al secondo offerente più alto, non necessariamente il proprio bid massimo. Ma a differenza di Google, il posizionamento su Amazon non dipende solo dall'offerta economica: Amazon considera anche la rilevanza del prodotto rispetto alla keyword (quanto è coerente la scheda prodotto con ciò che l'utente cerca) e soprattutto la probabilità di conversione (il tasso di conversione storico del prodotto, le recensioni, la completezza della scheda). Un prodotto con ottime recensioni e scheda ottimizzata può posizionarsi bene anche con bid non massimi.
L'Ottimizzazione della Scheda Prodotto è Parte della Strategia Pubblicitaria
Una campagna Amazon Advertising su una scheda prodotto non ottimizzata è uno spreco di budget. Il traffico a pagamento arriva, ma non converte — e il basso tasso di conversione peggiora il ranking dell'annuncio nel tempo. Prima di investire in advertising su Amazon, è necessario che ogni scheda prodotto abbia:
- Titolo ottimizzato con keyword primaria: il titolo è il primo elemento che Amazon usa per determinare la rilevanza degli annunci
- Bullet point chiari e orientati ai benefici: cinque punti che rispondono alle domande principali dell'acquirente
- Descrizione prodotto e A+ Content: contenuto arricchito con immagini, tabelle comparative e testo strutturato per i brand registrati nel Brand Registry
- Immagini di alta qualità: immagine principale su sfondo bianco, immagini lifestyle, infografiche, video del prodotto
- Recensioni verificate: il numero e la qualità delle recensioni influenzano fortemente la conversione e il posizionamento degli annunci
Struttura di una Campagna Amazon Advertising Efficace
| Tipo di campagna | Targeting | Obiettivo | Quando usarla |
|---|---|---|---|
| Sponsored Products – Auto | Amazon decide le keyword | Scoperta di nuove keyword | Lancio prodotto, ricerca opportunità |
| Sponsored Products – Manuale (keyword) | Keyword scelte dall'inserzionista | Scalabilità e controllo | Campagne principali con keyword già note |
| Sponsored Products – Manuale (prodotto) | ASIN specifici dei concorrenti | Conquista traffico competitor | Intercettare acquirenti di prodotti simili |
| Sponsored Brands | Keyword e categorie | Brand awareness in-marketplace | Brand registrati con più prodotti |
| Sponsored Display – Retargeting | Visitatori scheda prodotto | Recupero carrelli abbandonati | Prodotti con alta visualizzazione e bassa conversione |
I KPI Fondamentali di Amazon Advertising
- ACoS (Advertising Cost of Sales): percentuale del fatturato generato che viene spesa in advertising. ACoS del 20% significa che su 100€ venduti, 20€ sono costi pubblicitari
- TACoS (Total Advertising Cost of Sales): come ACoS ma calcolato sul fatturato totale del prodotto (organico + paid). Misura l'impatto reale dell'advertising sulla profittabilità complessiva
- ROAS (Return on Ad Spend): l'inverso dell'ACoS. ROAS 5x = ogni euro speso in advertising genera 5€ di vendite
- CTR (Click-Through Rate): percentuale di utenti che cliccano sull'annuncio dopo averlo visto. CTR basso indica un annuncio o un prodotto poco attrattivo per quella keyword
- CVR (Conversion Rate): percentuale di click che diventano acquisti. CVR basso su traffico rilevante indica un problema nella scheda prodotto
Come NEO WEB Gestisce le Campagne Amazon Advertising
La gestione professionale di Amazon Advertising richiede competenze tecniche specifiche sulla piattaforma, integrate con la conoscenza del marketplace, l'ottimizzazione delle schede prodotto e la strategia di contenuto. Non si tratta di attivare campagne e aspettare: richiede analisi continua dei Search Terms Report, ottimizzazione delle bid per keyword e per device, gestione delle negative keyword, test di creatività e correlazione con i dati di ranking organico.
Se vendi su Amazon e vuoi massimizzare le performance delle tue campagne advertising, contattaci per un'analisi gratuita del tuo account: valuteremo la struttura delle campagne esistenti, l'ottimizzazione delle schede prodotto e le opportunità di crescita nel tuo mercato di riferimento.
